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药企在OTC领域中的5大竞争格局

2017年09月21日 08:55:31中国制药网人气:29080


  【中国制药网 市场分析】在这样一个“高效”运作的时代中,制药企业在OTC领域中的竞争格局大概有五种。第一,品牌与毛利之战;第二,战略合作之争;第三,理念之争;第四,速度之争;第五,业务关系之争。

(药企在OTC领域中的5大竞争格局 图片来源:百度图片)

  阿虎是Y制药企业的在C城的地区经理,与阿虎聊天时,深深感受他的心有余而力不足,他说:“公司的现在的市场打法完全不符合实际,竞争品种战术比我们灵活,快。我们公司与客户的合作具体方案,总是很晚才出来,而出来时,竞争厂家已经与客户签订协议了,我们这个时候,就算是凭感情,也只是签了一个形式协议,没有啥意义!”

  “为什么不向公司反映这些问题呢?”笔者问。

  “反映了,有什么用,企业的高层听不进去,唉,可能也与公司的体制有关。我们也就这样混吧!”阿虎无奈地说。

  在与阿虎交流中,笔者能清晰地读到“阿虎”内心的想法,其实,他很想做得更好,只是自己的想法无法变成自己的有效行为。

  “没有政策,我们空口跟客户谈什么?等政策下来,人家早就打完收工了,太慢了。”阿虎不断地说到公司的决策过慢。

  说实话,在这样一个“高效”运作的时代,还听到阿虎这样的困惑,让笔者心里面先是有些诧异,但转而一想,也许正是因为这种“荒谬”成全了许多二线品牌产品,那些想要不断扩张自己的竞争产品正是在这种“缝隙”中得以生存与发展,并将快速扩大。

  透过阿虎这个案例,在这里笔者想分析一下制药企业在OTC领域中的竞争格局。

  一、品牌与毛利之战。阿虎所在的公司经营的产品在小类中是第一品牌,占有一定的市场份额,但是,因为毛利满足不了药店的需求,常被“隐藏”或PK,所以近年来,市场份额越来越小。

  二、战略合作之争。阿虎着急的就是,其实,自己也可以有好办法去面对这个问题,只是公司的政策下来的太迟,虽然,自己的“政策”可能比不上竞争对手,但是凭自己的业务关系,还是能做得比现在好几倍的,只是公司的“行动”太迟缓,所以,自己使不上劲。

  这里面,阿虎所说的“使劲”,就是他可以与一些关系好的连锁早些签订战略合作协议,如此,便可以锁定自己一年的份额。

  而在公司的资源并不确定的情况下,自己没有谈判的筹码。

  “空手套白狼”,这种事,没有多少人愿意信!

  三、理念之争。分析制药企业在OTC中的表现,发现一些原先非常好的品牌产品在近几年,已经被瓜分了市场。

  这里面,与企业经营理念过旧或过新都有关系,有些企业走得太前了,结果自己把自己整残了,华为总裁任正非说;“比对手领先半步就好,领先一步就成先烈了”这句话说得非常经典,因为,我们看到一些工业企业就是领先一步,结果反而陷入僵局。

  当然,更多的是理念跟不上时代的,以一家药店来打个比方,有一些药店目前仍采取人工做帐,人工报采购清单的方式运营,这不能不说让人觉得“很意外”。

  四、速度之争。我在与连锁同事沟通时,也常听到说一些制药企业执行力的确非常到位,要做门店促销,说安排2个人,就安排了2个人,说什么时候到位,就什么时候位,遇到顾客投诉产品什么问题的,第一时间就快速到现场解决,这样的制药企业,产品质量又好,我们非常喜欢,也愿意多卖他们的产品。

  透过这位同事所说的,我们可以看得出,一个产品在OTC领域能卖好,是有道理的。

  五、业务关系之争。我了解到一位业务员为了能让自己的品种进到一家连锁,连续每天早上8:00去其总部义务打扫卫生一年多,终于感动了老总,引进了他的产品,并逐渐导入更多品种。

  业务关系也是制药企业的一个关键性“增长”指标。

  与不同的厂家同事进行沟通,总能发现有些同事,他们是那样的努力,向上,也能发现不同的企业之间的差距居然会有那么大,所以,最后呈现在市场数据上的好与坏,就一点都不奇怪了,行为决定了结果。

    原标题:药企在OTC领域中竞争格局简析 作者:范月明

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(来源:赛柏蓝)

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