已有医药代表拿不到费用？20%药代正在转型中

2019年06月20日 16:55:47来源：制药站点击量：36372

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　　【制药站行业动态】在医药行业，销售费用存在一直居高不下的情况。数据显示，2016年至2018年，A股284家药企的销售费用分别约为1380.93亿元、1819.2亿元、2433.44亿元。2018年，A股284家药企的研发费用约为332.66亿元，平均每家仅为1.17亿。

　　为改变“重销售，轻研发”的现象，我国采取了系列措施，推动医药行业改进升级。例如，日前，财政部、医保局要联手核查77家医药企业财务问题，重点检查的项目就包括药企的销售费用。

　　另外，在医保控费、两票制、国家带量采购试点落地并将在全国推广的背景下，药企为了中标保住市场，削减成本，也不得不积极转型，削减销售费用。

　　同样值得关注的是，在医药行业严格控制销售费用的同时，不少医药代表和经销商表示，已经很长时间没拿到药企拨的费用了。

　　业内表示，实际上，在如今“金税三期”的大数据实时监控下，药企越来越谨慎，同样，医药代表也不得不面对转型。

　　据了解，药企除了控制医药代表的营销费用指支出以外，也在调整其营销结构，其中不乏大型药企。例如，华森制药、恩华药业等多家药企在今年3月份发布公告，明确了公司对组织架构、营销体制的改革方案，有的甚至将销售部整体撤销。

　　其中，华森制药公告中表示，为提升公司运营效率和管理水平，结合公司发展规划，公司对组织架构进行调整，撤销了原销售部。

　　公告显示，公司新组建了营销中心(作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门)；撤销销售部；原公司商务部及KA零售部门连锁合并为商务KA部。

　　而恩华药业在2018年年报摘要中也提到，要持续推进营销体制改革，加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展，继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

　　除了国内药企以外，跨国药企在这方面也早有布局和行动。例如，优时比中国区2018年以来对整体业务模式做了比较大的调整，目前已经没有医药代表这个职位。

　　不过，优时比虽然不再设置医药代表职位，但原来的医药代表随之会转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着销售业绩不再是公司对这些员工考核的主要指标，而更看重他们如何与医生进行合作，以及给患者带来更好的治疗方案。

　　这些药企在裁撤销售部门的背后，反映出的是聚焦核心业务，降低成本。尤其是对于一些中小型企业而言，由于销售模式正在发生变化，很多企业已经不再有足够的费用来支撑销售团队的存在，并且就算是以价换量的中标企业也很难有费用再来负担人力成本。

　　业内统计，2018年年底以来，医药代表离职率不断上升，其中70%的药代准备转型，20%的药代已在转型中。

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