医药代表未来之路在哪？日本一药企改革带来启示

2019年09月09日 13:41:49来源：制药网点击量：35504

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　　【制药网市场分析】医药代表的不规范行为，向来是近些年国家相关职能部门打击的重点。近日，《关于印发2019年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》(以下简称《工作要点》)在部分医院挂出。

　　其中再次规定了实行医药代表院内登记备案管理，规范医药代表院内接待制度。严格落实按药品通用名开具处方的要求，确保试点城市在同等条件下优先选择使用“4 + 7”带量采购中选药品，严厉处罚搭售药品行为。实行医药代表院内登记备案管理，规范医药代表院内接待制度。再加上之前已经明确的医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录等的有关规定，医药代表的日子，显得越发不太好过。一位在医药行业干了十年的老药代曾表示，在他那一批医药代表中，至少有60~70%已经转行了。

　　上世纪90年代，由于医生的知识更新主要来自于医药代表，医药代表对普及药品知识，指导医生合理用药，起到了很好的作用，因此医药代表行业得到飞速发展，也因此引出了各种乱象。随着近年来国家不断加大对医药代表的整治力度，很多代表都在私下讨论，这一行还能不能做了？做的话又该如何去做？或许前段时间日本帝人制药，对于医药代表改革的一些做法能带给我们一些启示。

　　日前，日本帝人制药宣布将约 560 人的医药代表团队并入旗下帝人家庭医疗保健公司，自10月1日起正式重组。帝人制药总裁渡边一郎表示，从10月份开始，原负责家庭医疗保健的 450 名医药代表将进行药物和疾病知识的学习，并了解传递和搜集药物信息和推动药物使用的方法，此后，将帮助他们获得医药代表资格认证。

　　并且，从10月份开始，转过来的医药代表团队将和负责家庭医疗保健的销售代表一起进入家庭医疗服务，以加深对家庭医疗和患者的了解。医药代表出身的渡边一郎表示，传统的医药代表，连患者的脸都很难见到，那么又何谈为患者提出建议？又怎么做医疗服务？

　　帝人制药这次架构调整被认为是为未来全面社区护理时代而设计的解决方案，在制药业务和社区医疗保健服务的基础上，建立一个基于社区的销售系统，据称，将来还会和其他IT公司合作，借助医疗信息共享系统，开发和提供更完善的解决方案，线下配合医药代表和社区销售人员、护理管理人员、护理人员、医疗工程师、物理治疗师等结合的专业团队，完成以患者为中心的专业家庭医疗服务。

　　其实中国和日本的医药市场有些方面非常类似，在日本以及中国的这种老龄化急速加剧，慢性病患者数量增多，高血压、糖尿病等慢性患者健康管理意识的提高的大环境下，基层市场前景广阔，医药代表仍大有可为。

　　实际上，早前就有医药人士透露，很多药企还在广招医药代表。只是如何根据政策改变传统医药代表的工作方式、转型升级还是需要企业自行研究的问题。

　　笔者认为与其担心医药代表制度的日趋规范、市场的不断变化，不如担心一下自己的能力。当你提供的商品中产品性能本身的性能权重有所降低的时候，是需要你提高服务来进行弥补的，否则要么接受降价，要么退出市场。选择高性能产品销售，或者提高你的服务水平，这才是药企持续发展的必然条件。

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