医保谈判结果公布，这些销售团队机会来了

2019年11月29日 10:23:24来源：制药网点击量：40133

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　　【制药网行业动态】11月28日，市场期待已久的医保谈判结果终于出炉：70个药品通过谈判新增进入医保目录，27个药品“续约”成功，合计97个药品纳入医保目录，价格平均降幅为60.7%。保守估计，通过谈判降价和医保报销，患者个人负担水平将降至原来的20%以下。

　　其中，三种丙肝治疗用药降幅平均在85%以上，肿瘤、糖尿病等治疗用药的降幅平均在65%左右。总体来看，谈判成功的药品多为近年来新上市且具有较高临床价值的药品，涉及癌症、罕见病、肝炎、糖尿病、耐多药结核、风湿免疫、心脑血管、消化等10余个临床治疗领域。

　　医保药品大降价，销售团队有喜有悲

　　此次进入医保药品大幅降价，对企业可谓影响深远。医保谈判正明显加速创新药的放量，实现“以价换量”。有研究机构表示，这种情况“量价挂钩”的模式，对产品的销售团队有着非常直接的影响。而这或与降价的幅度有非常大的关系。如果降幅在企业预期内，对企业影响较小，进而推广的成本压力就小，而为了药品的销售增长，企业或将会相应扩大销售队伍。

　　这主要是因为药品进医保，并不代表进医院。数据显示，大医院的药品品种数量通常只有1500个左右，而医保品种是2600个，这意味着完成了医保准入，有了报销资格，但是能不能进院，获得好的销量，还是需要医药代表去做推广。

　　这对一些初创公司的影响尤其明显，结合很多中小型新药研发公司的历史经验来看，一个新产品面世，推广能力是其销售规模的决定性因素之一，推广效应越强，越容易带来规模效应，才能更广泛地和医院、医生建立起联系。

　　但是，如果进入医保的降幅特别大，虽然销售数量提升，但整体的销售金额减少，利润减少，企业就可能减少市场推广的成本，调整销售团队，砍掉部分推广人员。

　　基层市场，或成未来销售主战场

　　有数据显示，在上一次谈判成功纳入国家医保目录的药品中，其在二级医院的销量增速比在三级医院高出10个百分点，尤其在四线城市的增长非常强劲，因为与一线城市相比，低线城市患者的价格敏感度更高。此外，公立基层医疗终端市场规模在2016年达到了1363亿元，占药品市场总规模(14975亿)比例为9.1%，而这一数据在2011年仅为6.6%。充分证明，基层医疗市场增长也十分快速。因此，有业内人士表示，未来，药企需要提高基层市场的覆盖率来使药品生产扩大化，基层市场将成为医药代表开展工作的好机会。

　　通常情况下，药企产品一旦通过医保降价，或者价格降幅特别低，就会希望扩大市场覆盖面。尤其是对于一个刚刚上市的创新药来说，如果市场占有率特别小，三级医院开发的数量很少，甚至还没有开始在市场销售，就通过医保谈判大幅降价，就会面临比较大的推广压力，也就会有扩张销售团队的急迫需求。因此，部分初创企业，非常有可能加大基层销售团队的布局，而这时销售人员的机会也就来了。

　　而实际上，不管进没进医保，已经有部分企业在基层市场开始了布局，如深耕基层医疗多年的赛诺菲，就在前不久进博会举办的论坛上就宣布未来还将开展糖尿病与肿瘤领域的基层医疗探索。早在2011年，赛诺菲就设立了跨国药企中头个针对县域的独立事业部。此外，还有拜耳、辉瑞、天士力、步长、科伦、扬子江、修正等众多药企，每家携几十个、上百个品种也正在全线布局基层。

　　未来，药企销售能力到底怎么建设，效率怎么提升，还是需要根据政策进行反复思考，不断尝试的。但总的来看，随着医药行业的蓬勃发展，医药营销在中国正逐渐迎来美好时代。

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