带量采购常态化趋势下，药企如何开启“自救”模式

2020年06月04日 16:35:39来源：制药网编辑：阿木点击量：49624

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　　【制药网市场分析】近年来，医药行业由于受国家严格的政策约束管制，发展形势正变得越来越复杂、多变。尤其在国家集采、省级带量采购常态化的双重打压下，仿制药市场快速紧缩，产业优胜劣汰及集中度提升更是逐渐成为了我国医药产业发展的必由之路。

　　在这种情况下，我国众多的仿制药企业该如何做好战略选择，就变得尤为重要。是要定位于仿制药产业，依靠品种选择能力、成本控制能力胜出?还是宁可牺牲一部分当期利润，保证充足研发费用，下决心转型做创新呢？

带量采购常态化趋势下，药企如何开启“自救”模式

　　下面，笔者就根据近年来医药行业的一些大趋势，为大家梳理一下国内药企在带量采购常态化趋势下，是如何开启“自救模式”。

　　仿创结合，加速发掘创新制剂

　　目前，在国家带量采购常态化的背景下，我国已有福建、湖北、湖南、云南、山西、江西、安徽、青海等多个省级联盟甚至市级联盟和跨区域联盟采购相继落地，正在倒逼更多药品实现大降价。对此，业内认为，药企只有凭借品种数量和质量在市场中竞争，才能达到良币驱逐劣币的效果。

　　笔者认为这其中的数量与质量应该包括大量临床急需而市场竞争小的品种，与市场需求量大的高品质创新药品两个部分。首先仿制药不是死路，如果拥有大量的仿制药品，能够保障大规模、高质量、低成本生产，本身就具有强竞争力，梯瓦、山德士等国外药企就是优秀代表。

　　但从长远来看，创新才是药企长久的发展之道。实际上，近几年国内药企也纷纷针对热门领域在加大研发投入。据不完全统计显示，截止2019年年末，A股及港股上市药企中，研发费用超过5000万元的企业就有101家，而101家药企2019前三季度研发费用合计约282.14亿元。其中，百济神州、恒瑞、复星、石药4家药企合计超百亿；另外有14家药企研发投入占营业收入比重超过10%，恒瑞更是高达66.97%。值得注意的是，目前药企研发主要都集中在抗肿瘤、内分泌系统、消化系统这3大领域。其中PD-1/PD-L1研发赛道，竞争尤为激烈。

　　总的来看，近几年国内药企走仿创结合之路正在逐渐成为大势所趋。虽然大部分企业都在大力发展创新药，但高技术壁垒的仿制药仍然是药企的研发方向。毕竟创新药存在研发时间长、风险大、失败率高等缺陷，企业也不会把“鸡蛋”都放在同一个篮子里。

　　向合规、低成本营销模式转型

　　生存、蜕变、转型、升级，任何一个行业都不乏这样的关键词，但近两年，带量采购、财税核查、国家重点监控目录等政策轮番出台，药企实实在在的利润蛋糕受到威胁，如何活下去已经成为大多数企业面对的难题。

　　在这种大环境下，药企传统的带金销售模式已不能满足药企需求，调整营销模式日渐成为发展的关键。对此，有业内专家表示，从长期的药企营销角度来说，要配合医药渠道下沉，终要转向低成本广覆盖配合精英代表或代理商的整合营销模式。另外，还要摸索更有性价比，更有效的营销方式来进行医生互动、学术和客情服务。

　　目前，许多药企其实都在尝试探索“数字化”营销模式。想通过运用互联网信息技术，实现线上线下充分结合，对医药行业进行新的赋能。不过对比美、日等医药强国，中国目前的数字化营销还处于起步阶段，中国的数字化转型，技术驱动营销之路才刚开始。

　　另外，值得注意的是，过去的医药环境中医药代表更多的是以客情营销和带金销售为核心，在未来市场推动和学术推动的前提下，数百万医药代表的转型是残酷的，这将是一个逐步淘汰的过程。而在企业内部，要将合规作为一项系统工程，并且做到“相对合规”，降低企业运营的风险。总的来说，当前药企营销的出路，就是要走合规推广与低成本、多创新的营销之路。

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