国家版药代备案制即将来袭，医药代表该怎么办？

2020年08月04日 14:06:35来源：制药网点击量：37948

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　　【制药网行业动态】上世纪80年代，随着外资药企进入中国，医药代表这个职业逐渐为人们所知。起初，他们活跃在医疗机构和医生身边，主要是为了介绍新药知识，收集临床需求。但伴随药品市场竞争日益激烈，医药代表各种“带金”营销手段开始在业内饱受诟病。为了让医药代表这一职业回归其本义，近年来国家开始大力推行医药代表备案制等一系列措施实施，对医药代表的违规销售行为进行严管。

　　近段时间以来，国家药品监督管理局和卫健委相继发布了《医药代表备案管理办法(试行)(征求意见稿)》，以及《关于印发2020年医疗行业作风建设工作专项行动方案的通知》，就将关键职位“医药代表”再一次推到聚光灯下，让一大批医药代表处在了尴尬境地。

　　其中，值得注意的是，对照2017年的《医药代表登记备案管理办法(试行)(征求意见稿)》，新办法在医药代表备案主体责任、违反禁止事项后处理方式都有更明确和严格的规定，医药企业必须担负起医药代表的培训、教育、管理责任，面对新形势、新要求。

　　但由于国内药企的医药代表素质和内控水平层次不齐，业内人士认为，医药代表备案制施行后，面对面拜访的受限以及营销合规化将成为一个无法改变的趋势，估计有部分企业将面临较大销售挑战。在这一背景下，药企必须提高认识，从思想上重视起来，真正按专业化要求培养和管理医药代表，坚决走学术化营销的路子，杜绝“带金”销售，让医药代表这个职业光明化，让医院营销正常化。

　　首先医药代表要从思想上认清医药营销合规化是必然趋势，坚决摒弃“带金”销售和关系营销。其次要依据法规，重新梳理销售制度和日常考核管理，健全各项规定，严格杜绝医药代表“带金”销售。除此之外，药企也需要加速调整产品结构，让医药代表可以在重点医院进行产品的学术推广和一般销售。

　　除此之外，有业内分析认为，未来医药代表的发展机会还应该在寻找新的销售渠道和触达目标人群上。在2030健康规划、分级诊疗、带量采购等政策的推动下，未来广阔的基层市场必将成为药企下沉的重要阵地。这是由于基层市场广阔而难以普遍覆盖，药企对医药代表需求扩大而导致的。

　　在大环境下，医药代表要更多的去思考如何成为始终“被选择”或“不被淘汰”的人，建议新代表要有"快速学习开拓"的核心竞争力，老代表要有"独占资源型"的核心竞争力。总之，医药代表的本质是学术推广、技术咨询，回规本质才是正道。

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