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中小药企销售不是水到渠成 而是渠成水到 |
| 点击次数: 27 发布时间：2008年10月13日 |
中小企业销售困境和经营瓶颈是发展中必然遇到的问题，古训“小心驶得万年船”，中小医药企业的销售利润支撑着企业的生存发展，是企业经营的核心。营销理论近年不断向边缘发展，基于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导企业经营发展的理论基石。对于中小企业的销售难问题，笔者推崇“营销渠道管理”方式。
中小医药企业的药品销售不是水到渠成（有医药产品就有销路），而是渠成水到的，即建立分销商渠道关系，维护与渠道成员（各分销商）的友好合作，才能借助现有成熟的销售网络，顺利分销出企业生产的医药产品。中小企业由于受资金、人员、实力等条件的限制，不能够重新建立自己的销售渠道，多数借助已有的成熟分销渠道，这种方式既符合社会分工理论，也适应企业自身发展要求。
传统以业务员打开市场销路主要是从个人角度拓展药店等终端市场，容易将销售和业务员个人捆绑在一起，造成人员流动带走客户的现象。但是基于维护渠道关系的营销渠道模式是从企业角度与分销商合作经营，双方共同享有稳定的销售渠道，进而分享销售利润。运用营销渠道管理模式的中小企业应当注重客户关系管理，投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台，并建立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商沟通，关注分销商经营动态以保证销售渠道的顺畅。在我国医药市场，以战略合作形式结成联盟的医药生产企业和商业企业有很多，他们成功合作的一项重要内容就是一方提供产品、另一方提供销售渠道。
中小企业应用已有渠道进行药品销售，既节约资金，又快速达到销售目的，企业主要付出的是维护渠道关系的时间和资金成本。 |
| ——信息来源：医药经济报 |
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