为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍？答案为您揭晓
一、销售人员应该具备的10个心态
做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
做销售不要总是为了钱—有理想
拜访量是销售工作的生命线—勤奋
具备“要性”和“血性”—激情
世界上没有沟通不了的客户—自信
先“开枪”后“瞄准”—执行
不当“猎手”当“农夫”—勤恳
坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着
胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结
今天的努力，明天的结果—有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能*决定行为，行为可以影响态度
客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
先发言与后发言，谁更有优势？
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
*、为什么要“问”？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
*步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你*可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
当我们是客户接触的*个供应商时；
当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
如何应付“捣乱者”？
