制药装备企业在产品同质化中，应如何脱颖而出？

2019年04月08日 15:35:37来源：中国制药网点击量：38997

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　　【中国制药网市场分析】近年来，随着我国制药装备行业不断发展，技术不断成熟，产品的功能也在不断的丰富化和复杂化。但由于行业起步晚，整体技术水平较低，竞争企业之间的产品同质化问题也越来越严重。

　　楚天科技董事长唐岳曾表示，2016年—2017年间医药装备行业竞争激烈，楚天科技与东富龙的产品重叠度非常高，双方为了抢夺国内占有率的位置，竞争非常惨烈，但结果是双方盈利都不理想，销售净利润率都在下降。“2017年底，两个公司仍然处于不分伯仲的阶段，但双方差异化竞争的程度有所提升，都在巩固战略性后方客户，提升盈利能力。”

　　那么，制药装备企业在当前产品同质化严重的背景下，应该如何脱颖而出呢？业内认为，主要有两个方向。一方面，企业可以抓住“差异化的牌”，通过产品质量或价值独特性来提升自身产品的差异性。

　　另一方面，当大部分企业逐渐都抓住这张“差异化的牌”后，企业需要寻求新的发展方向。据了解，很多制药装备企业会在这个时候强调产品和服务，突出自己给出的是“解决方案”。

　　业内表示，其中大部分企业都会陷入一个明显的误区：就是单纯地将“硬件+软件+服务”的累加拼凑当成解决方案，实际只是将产品和相关服务简单打包再冠以“解决方案”卖出去而已。“很多企业都明白解决方案本质是卖服务，关键是解决客户的问题。但是实际操作过程中，因为思维固化、认知不足等原因很容易陷入明显误区。”

　　从用户角度来看，解决方案包括产品、服务等多方面，能给企业带来更多的价值；而对于解决方案提供商而言，则需要把握完整的客户需求，充分理解客户在使用产品中的痛点，有针对性地开发相对应的个性化、有效的解决方案，发挥产品真正的潜力，实现从产品生产商到解决方案提供商的转变。

　　值得注意的是，制药装备企业从产品生产商到解决方案提供商进行转变，需要付出更多的心血，另外对于人才、销售以及市场趋势的把握要求更加严格。企业需要在为客户提供解决方案的同时，应牢牢把握市场发展趋势，灵活应变。

　　业内表示，提供多元化的解决方案或能够更有效地和竞争对手进行区分，也是制药装备企业转型开拓新的收入渠道的机遇。

　　另外，将解决方案推向市场的过程中，只有装备企业需要重新审视定价和销售模式，摆脱过去低定价和纯产品的销售模式，探索更多应有领域，为客户带来增值和配套服务。

　　总的来看，我国制药装备企业要想实现从产品生产商到解决方案提供商的良好转型，在产品同质化中脱颖而出，关键还是需求深挖客户的痛点和需求，及时把握市场发展趋势，并需要强大的人才团队、销售团队以及生产、经营、销售战略，为客户创造更多的价值，企业的产品才能被市场认可，逐步拥有市场地位。

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