印刷业的利润*战略分析

自觉和有重点的经营策略是企业表现的关键起点。佳实践的商业策略需要明确开展客户的焦点, 产品和服务的专长，以及增值服务的发展方向。在制定以利润大化为目标的“利润战略”时，企业应深思熟虑的全盘考虑，并确保所选战略须符合企业的技能、核心能力、客户结构、人力资源和设备配置等客观条件。

　　利润者的经营策略通常比低利润的企业更加明确、专注和具体，而前者的商业模式也比后者更加明显和清晰。相比之下,低利润的企业经常喜欢采用“一般”和“通用”等名词来介绍自己的机构。

　　利润者通常采用两种类型的战略部署：

　　（1）在“商品”领域的市场：鉴于这里的客户大多数是基于成本/价格因素去选择印刷服务商。要在这领域成功, 印刷服务商须要超和了解他们自己和他们的供应商以及他们和他们的顾客之间的整个成本链条的关系。一般来说,他们使用设备并专注在狭窄的印刷产品范围。在这个领域角逐的利润者界定自己是“专攻狭窄利基市场的低成本印刷商”。

　　（2）在“差异化”领域的市场：由于这里的顾客关心的是印刷服务商能提供他们哪些附加定制的服务。在这种情况下, 印刷服务商须要详细掌握客户（和客户的顾客）的业务流程,让他们能够构建价值链条从而提供客户需要并愿意付费购买的额外服务。在这个领域角逐的利润者定义自己为“提供额外服务专攻高附加值市场的印刷商”。

　　上述两类战略的部署似乎都确切要求企业往专业化的道路迈进。过去众多产业调查的数据强烈表明,产业的利润幅度与专业化程度成正比。当印刷商选择客户群体和/或产品类型进行专业化发展时，以上的战略途径均能让他们发挥佳的投资效果。因此,重要的战略要领是选择其中一个基本途径（“低成本的商品”或“差异化服务”），并针对客户分类或产品组别，集中精力打造印刷产品和服务。

　　在印刷服务商确定了他们的战略部署后，市场即将产生一种崭新的动力。尽管专业化将会为企业带来一定的回报, 我们观察到近几年欧美的印刷商越来越多提供客户超越传统印刷范围的配套服务，而这种趋势正在创建一种“混合战略”。这种战略下的服务涉及在特定的印刷市场领域或客户类别继续专业化，并同时提供客户一系列的额外配套服务。从某种意义上讲,这是一个结合“横向专业化”（针对产品或客户）与“纵向多样化”（在印刷前期或后期提供附加服务）的举措。

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