打造黄金单品助力中小型药企突出重围

2019年03月26日 10:22:40来源：中国制药网编辑：阿多点击量：47567

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　　【中国制药网市场分析】当前，随着带量采购政策的落地执行，制药行业集中度将进一步提高，市场竞争愈加激烈。专家表示，今后的趋势可能是：每个单品至多有3-5家以内的药企同时生产。另外，拥有市场占有率高的核心产品的药企更具竞争优势，而实力不济、创新乏力的药企将被市场淘汰。

　　“带量采购政策推动医药市场格局生变，中标的几家药企将占有超大半市场份额，而未中标药企只能转换战略，将研发和生产重心投入到自身更具有竞争力的产品上去。” 业内人士分析表示，总的来看，药企不具备优势也就意味着将放弃市场。

　　在此背景下，研发创新水平有限、资金薄弱的中小型企业面临生存困境，如何发展成为企业不得不面对的难题。

　　对此，有业内指出，“中小型的制药企业要想销售突破瓶颈、突出重围，就必须尽快打造黄金单品。”因黄金单品或可以激活企业潜力，带动企业整体产品销售，提升整体销售额。

　　但打造黄金单品并非易事。具体来看，需要具备4个方面的条件。其一是产品的批文，既然是黄金单品，那么在市场上必然是比较且具备价值和潜力的品种。

　　企业在选择打造黄金单品时，应注意产品批文不宜过多，否则产品在打造、宣传的过程中，很容易在终端被其他企业的产品拦截，打击企业的营销士气，产品也失去了更强大的竞争力。

　　其二是生产等工艺方面。打造黄金单品需要在药品的安全性、疗效性、质量等方面下功夫，归根结底就是需要具备良好的生产工艺，规范控制与管理，确保黄金单品在市场上的独特性与价值。

　　步入2018年以来，因为药品工艺变更而被点爆的雷频繁出现，一些企业的药品生产工艺因随意变更而为药品质量安全带来重大隐患，使得整个行业的神经再次绷紧。药企在生产的过程中，应高度药品生产工艺变更的管理更规范化，防止药品安全事件爆发。

　　其三是学术推广。对于药企而言，产品的学术推广是一个难题。很多药企都花费大量的时间、精力、资本进行产品的学术推广。

　　业内认为，现行所有政策和趋势本质是让疗效欠佳或安全性不好的药物淘汰出市场，让品种和学术推广成为未来市场竞争的核心，倒逼企业回归创新与学术的正道。而明确的临床定位对企业、医生、学术界、患者、药监部门等人群均意义深远，能为学术推广提供依据，使产品在同类产品中突出其特点和优势。

　　其四是市场推广。市场推广需要培养一批具备实力的培训、销售团队，对黄金单品进行推广。药企应采取相应的推广措施，打造适合黄金单品的市场营销模式。同时，药企应具备灵活变通的能力，在推广黄金单品未达到预期效果时，根据实际情况及时转变营销模式。

　　目前，有药企通过确定大品种战略，打造企业黄金单品，在大品种上突破，并从原来的招商模式转为销售团队控销，同时销售渠道从原来的零散药店转向连锁药店。公司通过对各个子公司主营的黄金产品制定相应的销售目标，进一步推动其销量增长。

　　另外，值得注意的是，药企在深化渠道拓展，重点打造黄金单品的过程中，还需要提升自有产品占比，助力整体毛利率水平提升，从而提高市场抗风险能力。

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