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拜访受限的当下，医药代表怎么办？

2020年02月11日 09:38:30来源：制药网点击量：35594

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　　【制药网行业动态】2020年这个开始，必将给我们所有人留下难以忘却的记忆。目前，为打赢这场战斗，绝大多数的医院都临时关闭了很多门诊，让病人尽可能选择网上问诊，减少去医院就诊的机会。这就意味着与疫情无关的专科处方药一季度乃至上半年将无法避免意料之外的下滑。

　　在这种情况下，众多医药代表先面临的就是短时间内的拜访受限，然而等到疫情好转，又会被老板在后面猛抽“鞭子”，抓着你跑业绩。鉴于上述，医药代表一定要做好充分的准备，尤其利用这段时间，做好以下3点，为自己赋能。

　　对客户进行深度梳理

　　当前，是一个对客户进行梳理的好时机，包括客户对产品的疾病治疗认知，哪些疾病是客户比较认可的，哪些是持有怀疑态度的，哪些居然还是空白的，结合客户的门诊量与床位周转，确定客户的用药潜力等，并分析出背后的深层次原因；客户的专业需求与情感需求是什么？然后基于以上维度和梳理，再一次制定针对具体客户的产品推广策略。

　　制定一个可执行的产品知识学习计划

　　目前，很多代表只是奔着销售自己的产品，完成销量，就算不学术，照样能完成指标，这属于典型的「推销型医药代表」。不幸的是，这类代表很容易被替代，发展也会受限，更可怕的是，很少能感受到工作的价值和意义。医药代表应该去帮客户解决问题，尤其是学术上的问题。无论是给客户提供诊疗方案还是搭建学术平台，需要有一定的学术能力，这样才能帮客户解决问题，这就是顾问型代表，

　　因此在这段特殊时期，医药代表可以去了解一下产品药理与作用机制，疗效与安全性数据等。尤其是，要了解疾病治疗新进展以及临床难点与痛点，在此基础上，梳理出产品的优势与竞争机会。即使是仿制药，除了带量采购圈进的大品种，一些细分领域的小众仿制药仍需学习与挖掘。

　　运用多渠道营销，适度线上、电话等拜访

　　事实上，医药代表面对面拜访的受限和医生时间的减少已经是个无法改变的趋势，在疫情前很多代表和每个医生能对话的时间就已经不超过两分钟。年轻的新生代医生们大多希望白天集中精力工作，不希望有代表分散他的时间，他们希望，到晚上或者午餐时间，再点点鼠标或者手机屏幕，看看在线平台，远程从代表那里获得新药信息。

　　另外，4+7等政策的执行更是迫使企业的成熟药品需要下沉到基层医疗或者四线五线的城市，传统的一对一拜访成本大增。这时医药代表可以去进行多渠道技能培训，已达到适应未来推广要求。其中值得注意的是，QQ、电话等拜访仍就是平时维护客户的一种主要方式，尤其在这个特殊时期，大家还是要适当联系，多关注、了解医院的库存，保障好患者用药需求。

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