海外通路需求急切 药企情切渠道建设

   在与英国联合健康集团在天津合资建厂后，天士力近日拟向英国NorthwayHolding出让子公司50%的股权。多年来一直努力于扩张市场的天士力也要以股权换渠道，希望通过外资方的资源打开产品在欧洲的销售渠道。  
  
　　而这恰恰是中国自主药品流通渠道缺乏的一个明证。 

　　曾有分析人士以行业视角看中国医药经济发展认为，中国药企近年来一直欲进入药品主流市场而不得的一个重要原因是，中国药品商业企业尚无帮助制药企业开拓市场的能力。 

　　海外通路需求切 

　　即便是已经在海外14个国家和地区成立独资公司、合资公司、拥有药店25家的中药行业同仁堂，在初步搭建海外的终端网络之后，仍需依赖海外的渠道。同仁堂在马来西亚、中国香港等地仍在尝试与当地的直销企业合作销售药品。同仁堂计划到2010年，在国外建成100家终端。而业内指出，其未来3年海外营销建设的难度将远超此*年。 

　　东南亚这个中成药出口的zui大市场正在发生的一些变化，已经让国内不少中成药生产企业感到不安。近年来一些原本做中药材贸易生意的东南亚当地大中型经销商纷纷转型为工贸型企业，一边从中国进口药材，或在中国建立药材生产合作基地，一边自己生产成药，凭借技术和渠道的优势抢占了市场。 

　　在此境况之下，中国医药保健品进出口商会中药部主任刘张林强调，zui关键的是要在营销策略和方式上有所突破或改变。 

　　目前国内大多数做中成药出口的企业，其营销停留在“卖产品”的阶段，在国外主要靠代理商或者开药店的传统渠道，而中医馆和诊所的量有限，对终端的推广尚未形成气候，这也是国内中成药出口增长缓慢的一个主要原因。 

　　而这何尝不是整个医药经济的海外素描。业内人士还提出，目前国内企业在市场寻找合作伙伴，很多还是停留在与一些所谓的咨询公司合作。而事实上更需要的是与真正能带来市场订单的外国商业公司合作，而进一步与有通路的国内药品商业企业合作还有相当长的路要走。 

　　竞争马蹄急 

　　由于医药商贸流通领域的竞争并不充分，因而十几年来医药保健品行业的高速增长，却并未催生出的医药商业企业。 

　　目前全国有药品批发企业1.65万家，零售企业近14万家，零售药店12万家。与发达国家同类企业相比，我国药品流通企业规模普遍较小，年销售额超过2000万元的只有800余家，销售额zui大的中国医药集团、上海医药股份公司、九州通集团也分别仅占医药市场销售总额的3%～5%左右。 

　　而在国外市场上，特别是美国医药商业市场经过自由竞争，目前已经形成了高度集中的产业格局。医药分销的前三位即占到整个医药市场的95%以上，麦卡森公司（McKesson）和卡迪诺健康有限公司（CardinalHealth）排名*和第二，分别占据全美市场30%以上；日本zui大的75家药品批发企业也占了业务量的95%以上。 

　　对国内市场远未达到控制地位的药品商业企业，更无需妄谈其市场开拓能力。 

　　再来看看我们的邻居印度。 

　　一方面，1995年后，印度制药企业特别是大制药企业，将目标瞄准zui大的市场美国，为了申请获得美国简略新药申请（ANDA）、DMF等，印度药企投入了大量的资源。目前印度在原料药方面，有100家原料药厂获得了FDA的批准；在制剂方面，至少有4家企业（Ranbaxy、SunPharma、ZydusCadila、Orchid）15个以上品种从FDA获得了ANDA文件。 

　　另一方面，2000年后，印度大制药企业开始积极在海外建立基地，其主要战略是设立自己的销售子公司或收购当地的普药企业。当德国默克出售普药部门时，印度制药业界有Ranbaxy、Torrent参加竞标，竞标至少需要30亿美元。而印度制药企业化zui大的特点是不仅在欧美，在俄罗斯、CIS各国、中东、非洲、巴西等国或地区也设置了当地销售子公司或分支机构开展事业。 

　　显然，只有在药品认证和渠道建设这样的基础打好之后，中国药业进入主流市场才能更顺利。