药企进军：别搅混第三终端蓝海的水

    业内人士分析第三终端是蓝海，像一片未开发的土地需要诸多药企耕耘。然而，药企涉足其间后才发现有诸多问题需要解决，如配送、渠道等问题，而当前农村医疗合作再次使乡镇药店处于举步维艰的境地，药企进军第三终端后会发现：进货渠道和价格总会或多或少地受到影响。 
    拿医疗合作的乡镇和农村诊所来说，他们从当地乡镇医院进货，从中提成，把优惠给予医疗合作者（农民、城镇居民），而医院又从当地商业公司进货。如果药企统一了进货渠道，即由当地的医药商业公司统一配送，产品配送到药店与诊所后，价格就会受到影响，药店销售量必定很差，而诊所客流量不多，或多或少影响了药企在第三终端的销售。 
    因此，药企理顺乡镇药店与诊所的利益关系，制定合理的价格政策，选择顺畅的送货渠道是药企挺进第三终端必须要解决的问题，然而究竟与谁合作也是个问题。 
    某药企进军第三终端后感到力不从心，原因是销售人员在了解乡镇药店时发现，诸多药店缺乏经营能力和信心，尤其受医疗合作的影响很大。药企觉得“鱼和熊掌不能兼得”，医院、诊所、药店三方价格不统一很容易扰乱市场，使自己的产品处于尴尬境地，价格不稳定也容易产生不良营销行为。 
    其实，药企不妨选择“两条腿走路”的方式，即与乡镇医院沟通，使医院直接从厂家进货，让医院担当自己的配送商，同时由商业公司配送给乡镇药店，将价格基本稳定下来。 
    此外，药企还应关注药店的长期发展，比如帮助药店搞好*活动，同时在乡镇合适的场所进行合理用药宣传等等。有些药企认为此种方式成本过高，其实不然，药企派出大量销售人员赶赴第三终端市场，就是要与患者面对面，如此近距离沟通，难道还不能成就药店和诊所的需求？ 
    低端市场空间很大，但难题很多，需要药企慢慢探索。有家药企在奔赴第三终端过程中选择了“低成本运作”，即选择*的医药商业公司配送商。结果显而易见，渠道单一化容易导致产品价格的不稳定，又受到医疗合作的影响，合作者往往成了竞争者，而且为商业公司的不良营销行为提供了方便。 
    药企应该审时度势，解决好诊所、药店、医院的利益关系。拿一个县城来说，如果药企的市场保护措施得当，能够理顺进货渠道，相信药企开发第三终端能够有个好收成。 
    此外，关注医疗合作也是药企必须要慎重考虑的。谁都说第三终端是蓝海，如果药企不慎把水搅混了，摸不清方向，找不准渠道，理不顺关系，还如何在蓝海中遨游呢？