刘占滨三精制打营销反击战

    哈药集团正经历着的阵痛。不断下滑的业绩,在引起7月末的高层人事震荡后,考验着履新的哈药旗下上市公司三精制药董事长刘占滨的改革能力。

    10月15日,据接近哈药集团的知情人士透露,哈尔滨市国资委和哈药集团重用刘占滨,主要是改变目前的经营管理,而他的其中一大任务是组建三精制药的保健品销售团队,具体工作将在明年初展开。

    一直波折不断的哈药集团,以换帅求转型,来摆脱“仿制药+广告”的形象,给外界留下不小的疑问。而哈药集团所面临的困境,只是整个医药及保健品销售市场对于广告依赖的冰山一角。

    刘占滨的使命

    近几年,三精制药几乎处于停滞阶段,靠广告推动销售的产品遭遇各方的激烈竞争,巨额广告投入,难以取得良好回报。7月底,哈药高层进行了变动,刘占滨就是在这个时候担任三精制药董事长。

    10月15日,据接近哈药集团的知情人士透露,刘占滨被重用,主要与三精制药近几年经营业绩下滑有关。哈尔滨市国资委和哈药集团希望刘占滨能改变目前的经营状况,此次刘占滨可以说是肩负着改善业绩的使命。

    三精制药财报显示,在2009年上半年,其存货价值3.706亿元,占营业收入的30.62%,而在2008年底,这个比例仅为17.52%,而且其上半年的业绩除了净利润外,都出现了负增长。另外,其总资产、所有者权益等都下降了-4.14%、-9.85%。

    上述知情人士表示,哈药对刘占滨的任命还有另一打算,是希望其能为三精制药带来新的营销管理经验,之前,三精制药的营销模式主要主打广告,产品靠经销商来推动,三精制药很少有销售人员去拓展销售渠道和终端。

    据记者了解,哈药集团一直以来重技术缺少专业的销售管理人员,销售方面的高层也都是技术人员出身,而且很少引进外来管理人员。刘占滨本身也是技术人员出身,后来转到销售管理方面。

    开打营销反击战

    肩负改善业绩使命的刘占滨,首要面对的就是三精制药营销方面的“瘸腿”。

    据记者了解,在三精制药中,中药和保健品占到了很大一块,业绩下滑,主要是受其拳头产品影响。2008年,三精制药保健品营业额为3.78亿元,增长为1.02%,利润率仅增长0.21%;今年上半年,三精制药的保健品营业额为8386万元,较上年同期下降-44.96%,而且利润率减少3.3%。

    此前,在保健品销售上,三精制药的营销模式是,宣传主要靠广告来拉动,销售依靠经销商。缺少终端渠道,三精制药自己尝到了苦头。

    据记者了解,目前,除了黑龙江本地,三精制药在全国自建销售渠道几乎为空白,其主要力量还是依靠经销商。之前,哈药集团曾表示,推动保健品直销,但是截至目前团队建设没有成型。

    哈药华北一大经销商的负责人告诉记者:“预计今年公司销售在一个亿,去年销售哈药的产品为一亿多元,下降几千万元。