300万医药代表，未来将何去何从？_医药代表,市场分析-制药网

300万医药代表，未来将何去何从？

2020年09月27日 10:32:50来源：制药网点击量：41656

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　　【制药网市场分析】今年上半年以来，受特殊时期影响，很多医院已经拒绝了医药代表的日常拜访。而随着新规的出台，又让医院更加拒绝潜在风险，药代行业举报、裁员、降薪各种消息频出。目前，在医保目录动态调整、价格谈判、药品集中采购等医改不断深入和医疗反腐力度加大的背景下，医药代表的生存空间已经越来越小。那么300万医药代表，未来将何去何从？

　　据了解，医药代表大体上分为“直营”和“代理”两类。其中，直营的医药代表直属于企业，以前多是外企，现在国内企业也有大量直营人员；代理商则成分复杂，有直营人员转为业务承包的，也有纯做销售起步的。

　　其中，外企的直营人员算得上是国内一开始上路的真正意义上的药代。他们以从事专业的学术推广为主，主要作用是帮助医生了解药物的功效和优势，让医生在开药时多考虑其代理的药物。

　　相比较于外企而言，国内企业由于本身对产品功效的研究不够深入，医药代表不可能在学术上进行推广；而诸如做代理起家的医药代表，则更难在医疗业务上帮到医生。

　　今年以来，国家卫健委等部门就医药腐败密集发文，并且从8月开始，全国进入医院巡查期，对医疗机构从业人员接受回扣行为等腐败行为进行重点打击。

　　9月16日，国家医保局又发布了《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》，这也就是业界称的“行业黑名单制度”。

　　在这种制度下，一旦药企因商业贿赂等不法行为被立案调查，则成为扣分项。企业被记入黑名单后，将严重影响药品的销售。目前已有省份明确将有行贿污点的企业踢出采购清单。

　　随着黑名单制度的推进，业内举报潮频现，行业寒意来临。而在集采常态化之下，不少药企已经做出裁撤医药代表的决定，例如赛诺菲解散了进集采的药物“波立维”的销售团队。总的来看，医药代表“躺着赚钱”的日子早已不复返，接下来行业生存空间会越来越小。

　　那么，300万医药代表未来会就此消失吗？

　　在多位医药代表看来，行业洗牌在所难免，但医药代表并不会大规模消失。目前，不少药企包括跨国药企都在瞄准基层市场和院外市场，他们依然需要大量的医药代表。

　　从深耕基层，扩充销售团队的药企来看，其抵消了部分集采影响，业绩获得明显的增长。例如，辉瑞在2016年启动了“县级医院项目”，据称扩充销售队伍至千人以上。今年上半年，辉瑞的“立普妥”、“络活喜”等核心产品虽然没进集采，但负责这些品种销售的辉瑞普强业绩反而逆势飘红，二季度同比增长17%，这与其开发基层市场关系密切。

　　无独有偶，诺华在今年9月9日宣布与“中国县域医院院长联盟”合作，共同开发基层心血管病领域市场，目前公司在中西部基层市场拥有3000人以上的销售团队，公司2020年半年报显示，中国市场收入26.59亿美元，同比增长14%。

　　长远来看，药企传统的营销模式正受到冲击。在此背景下，医药代表的生存关键在于回归其本质，专注于纯学术推广，增加合规与安全意识。

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