医药行业大变革下，取消药代销售指标或成业内趋势

2020年11月02日 11:15:02来源：制药网点击量：35624

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　　【制药网行业动态】近日，有消息称又一家外企要取消销售指标考核了。据了解，这是据罗氏美罗华团队取消销售指标，整体变更为“淋巴瘤亚专科创新团队”后，再次传出类似消息。

　　在今年六月，罗氏曾发布内部邮件通知称，以BUO1美罗华团队为试点，正式展开“以患者为中心”的业务模式，美罗华团队将整体变更为“淋巴瘤亚专科创新团队”。从10月1日起，美罗华将取消销售指标。

　　虽然具体考核形式还未可知。但当时，有专业医药推广人士分析指出新的考核方案可能会专注于推动学术部分工作，通过考核新患者数量、召开学术会议数量等方式。

　　事实上，近年来取消药代销售指标，在外资药企中频频发生。据悉，较早宣布取消销售指标的跨国药企是GSK。2013年在华销售违规事件爆出后，GSK就宣布了调整销售队伍薪酬体系，调整主要包括：取消医药代表个人销售指标，医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和医生的处方数量挂钩；逐渐停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗保健专业人士直接支付费用。

　　还有优时比，早在两年前也已经不再设置医药代表职位，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴。这样的转变意味着优时比对这些员工的考核，不再以销售业绩作为核心考核目标，而是考核他们如何与医生进行合作，以及给患者带来更好的治疗方案。

　　除了跨国企业外，近年来随着国内集采的推进，药企通过“以价换量”，其推广费用和销售费用大大降低，也导致了对于医药代表的需求在急剧下降。另外，部分药企由于中标产品价格低、利润小，为了压缩成本也使相关药企解散销售团队、裁员的举措不断。

　　例如，“4+7”扩围集采中，信立泰核心产品失标，其后公司开始大幅度内部调岗、裁员。早有媒体报道，2019年10月起，信立泰就开始动员员工内部调岗，不愿意申请者则自动进入离职流程。今年还有业内人士爆料，信立泰氯吡格雷产品线裁员，补偿方案为n+1。另外，嘉林药业因阿乐产品在扩面集采中掉标，也被曝出解散销售团队的消息。

　　虽然说，医药企业取消医药代表销售指标、裁撤销售团队等频频发生，但业内专家分析认为，未来5-10年内取消医药代表销售指标都不可能成为趋势。不过，从销售的队伍里面拆分出一些人去做比如“大客户管理”、“临床顾问”、“专业教育”等工作或将成为一个大趋势。

　　需要注意的是，这些人仍然存在于销售队伍中，虽然主要是为了多元化辅助销售完成指标，但也要求相关人士具有相当的专业知识，而不能只懂营销。

　　总的来说，在很长一段时间内，对于药代而言，其将迎来职业转型的“阵痛期”，尤其在国内带量采购的影响下，部分企业或将加速取消药代销售指标，及解散销售团队。不过这并不意味着药代这一职业不被需要，未来随着院外市场份额的逐步提升，院内代表或许会流向院外市场。变革之下，药代要么继续在药企寻找新机会，要么转行。

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